メールのフォローで信頼を得る

まずはハードルを下げて

特に高額商品やサービスの提供などは、出来るだけハードルを下げて、資料請求などお客様が行動を起こしやすい仕組みを用意することが第一歩です。

お客様との関係を維持し、信頼関係を築き購入へと繋げていくのですが、そこで活躍するのがeメールです。

メールのフォローで接触頻度を高める

資料請求を例にメールによるフォローを行うのですが、お客様の資料請求の申し込みを受け付けた時に「資料請求を受け付けました」と自動で内容の確認メールを出すだけでも安心感を与えます。

そして資料の発送時に「資料請求をありがとうございました。本日発送しました。」というメールを送ります。

そして、資料が届いた頃を見計らって「資料はお手元に届きましたか。内容に不備はありませんか」とフォローを入れます。

次は、資料を見終わった頃に「○○○は如何だったでしょうか。」と資料を補足する内容を送ります。よくある質問やセミナーなどの案内を入れても有効かもしれません。

２１日間に３回コンタクトを取る

これは多くの方が言われており、経験則的なものですが、「２１日間に３回のコンタクトを取る」これは、私も実際に行って効果があると実感しているものです。

基本はお客様の役に立つ情報を提供しフォローとすることで、初めから売り込みを掛け過ぎないことです。

時には背中を押してあげることも必要ですから、フォローのタイミングと内容を良く考えて実施しましょう。

双方の負担が少ないメールで接触回数を増やし、電話などリアルなアプローチも上手に組み合わせてみるのがよいでしょう。

このようなフォローは色々な場面で有効に行えます。

• 資料請求
• 小冊子やレポートの提供
• 試供品やお試しセット

お客様のニーズにあった提案をする

購入前はもちろんのこと、製品の購入後も商品の発送から同様にフォローを行うことで、関連商品や高額商品の購入へと繋げることが出来ます。お客様の準備が出来たタイミングに売込みではなく「提案」を行うのです。

貴方の商品やサービスをより理解していただき使いこなしていただくことで、更に付加価値を提供する機会も出てきます。

その後もメルマガなどで継続してフォローすることでお客様との関係を維持していきます。
お客様に役立つ情報を継続して提供することで、お客様の満足度も上がりますし、事前に情報を提供することで 購入後のサポートの手間を減らす効果も期待できます。

お客様が満足することで繰り返し購入してくれるでしょうし、新しいお客様を紹介してくれることもあるでしょう。

それぞれの場面で、フォローのシナリオを用意し、お客様と良好な関係を築いてください。